ホワイトコンサル代表ブログ(怠惰な経理マンの日常)

アラサー起業した経理マンの日常をつらつらと

【マーケ】シュガーマンのマーケティング30の法則から学ぶことは、感情がとにかく大切ということである

【マーケ】シュガーマンのマーケティング30の法則から学ぶことは、感情がとにかく大切ということである

【マーケ】シュガーマンのマーケティング30の法則から学ぶことは、感情がとにかく大切ということである

マーケティングの法則を楽しく読み進めることが出来る本を紹介します。

本日は、メンタリストのDAIGO氏も推薦しているマーケティングの本を紹介します。

この本には30コの法則が記載されており、独自の要約をして紹介します。

一つの法則に、凄腕の営業マンだった著者の超具体的なエピソードが付いており、本当に面白く一気に読み終えてしまった本です。

少しでも本の内容が気になるようなら、ポチってみて損はない書籍となっています。

結論:人は感情でモノを買い、後から理屈で自分を納得させる

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは(ジョセフ・シュガーマン著)

1. 一貫性の原理

いったん購買決定すると決めれば「ついで買い」が発生しやすくなる

 

2. アピールポイント

感情と合理性、どちらも買いたくなるために必要 

 

3. 顧客の特徴

とにかくお客を知ること

 

4. 欠点を先に言う

臭いものに蓋をするな

 

5. 抵抗感を克服せよ

 

6. 既に所有しているかのように話す

感覚に訴えたり、体験してもらう

 

7. 誠実さ

嘘をつかず、言行を一致せよ

 

8. 物語=ストーリーがみな大好き

 

9. 権威性

権威に頼りたいのが人間、自分の決断が正しいと確信したい

 

10. 比較をした上でのお買い得感

 

11. 感覚で売り理屈で納得させる

感覚的な理由が大事、感覚で買い、理屈で納得(正当化)する

 

12. 理屈による正当化

感覚的な理由が出来てから、適切な判断だという理由を説明すべし

 

13. 割安だと思い込みたい強欲

 

14. 信頼性

これが裁判になるというくらいメッセージの信頼性を考えるべし

 

15. 満足の確約

自社の商品を売る理由はそれが優れていて、だからこそ満足させる自信があることを示す

 

16. リンキング

普段から馴染みのあるものにリンクさせることが大事、それが今までにないサービスなら尚更

 

17. 帰属欲求

なぜユーザーはその商品に共感しているのかを考えることが大事、それが訴求のポイント

 

18. 収集欲求

人には何かを集めたいという欲求がある

※確かにYouTubeでも、この人の動画は全部見たいと思ったりする

 

19. 切迫感

今すぐ行動すべき理由を与える、もう少し考えたいと言われたら終わり

 

20. 限定

それが自分以外にはほとんど所有されていないことは、強い動機付けになる

 

21. 単純明快

複雑な提案ほど、イエスが取りにくくなる

 

22. 罪悪感

ギブばかりされると、テイクしなければという罪悪感が生まれる

 

23. 具体性

具体性が高ければ信頼性につながる

 

24. 親近感

馴染みがあるかどうかで、買う可能性も上下する、まずは認知してもらうことから

 

25. 成功者を真似る

自分なりの独自のひねりを加えればさらに強い

 

26. 期待感

将来的に利益があるという期待を持つには、何が必要かを考えてみる

 

27. 好奇心

冒頭で興味を持たせ、それが最後まで継続するように好奇心をくすぐろう

 

28. 市場とのマッチング

お客が必要としていないアピールは不要

 

29. 考えさせる力

全てを説明するのではなく、4つの点(思考、直感、感覚、感情)を刺激して考えさせよう

 

30. 正直さ

無防備なまでに正直であれ

 

感想

30コの法則の内、印象に残ったのは、11の意外と感覚も大事という話でした。

人は、感情で消費行動を決定し、その後で理屈などで行動を正当化するというのは非常に納得しました。

自分も、例えばスーパーでついついお菓子を買ってしまうことがありますが、この時も感情で判断して、後から適当な理由で正当化しています。

他には具体的であれという話も、なるほどと頷けるエピソードでした。

以前読んだ、「アイデアのちから」でも似たような話があって人に何かを伝えるにはどうするか?という際には、抽象的であるよりも具体性が大事ということを再認識しました。

www.finance-accounting-value.com

実際に本の中で紹介されているエピソードも、具体的なものばかりです。 

後で読み返す時には、その具体的な部分は飛ばせば、短時間で振り返りが出来る内容となっていて、この記事を書くのにもそれほど時間はかかりませんでした。

 

改めて本のパッケージを見ると、DAIGO氏が全面に押し出されており、ここまでということにもびっくりです。

DAIGO氏の影響力の大きさを考えてのことなのでしょう。

中古で購入したのですが、少し値段が高く、それだけ人気がある本なのだと感じました。

「10倍の値段で買って損しない」はちょっと言い過ぎかなとは思いますが、勉強になる本なのでオススメです。(2,000円くらいまでなら買いたいという勝手な意見)

 


シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

ここまでお読みいただきありがとうございました。